¿Qué es lead scoring?
El lead scoring nos permite asignar un score / puntos a cada lead en función de los datos que éste haya proporcionado y de sus interacciones con tu sitio web, y tu marca en la web. El lead scoring ayuda a los equipos de marketing y ventas a priorizar leads, clusterizar los e incrementar la eficacia.
Este puntaje te ayudará a descubrir quiénes tienen un interés genuino en tu producto y quiénes están solo echando un vistazo.
Cada empresa tiene su propio modelo de calificación de leads, pero una de las técnicas más comunes es analizar el histórico de los datos de leads anteriores para crear el sistema de valores o metodología.
¿Cómo definir mi metodología?
Observa los contactos que se convirtieron en clientes para puntualizar qué características comparten. Después, revisa los atributos de los contactos que no se convirtieron en clientes.Con esto podrás crear clusters como alto, medio y bajo impacto.
Una vez que hayas revisado los datos históricos de ambos prospectos, podrás decidir cuáles atributos tendrán mayor valor en función de las probabilidades que tengan de indicar que alguien es un buen candidato para tu producto o servicio.
¿Para qué sirve el lead scoring?
Un uso correcto del lead scoring te brinda diversas ventajas porque al calificar y establecer un sistema de calificación, tienes parámetros con los cuales puedes orientar tus esfuerzos e inversión.
Esto también te ayuda a mejorar y enfocar mejor tus contenidos y a personalizar más la comunicación que haga tu marca en sus entornos digitales. Tus estrategias y campañas estarán optimizadas. También podrás encontrar qué áreas puedes reforzar o cómo mejorar ciertos procesos, tales como la atención de clientes.
Tu equipo de ventas tendrá más y mejores oportunidades para comercializar los productos o servicios de tu empresa. Además de que mejorará los procesos y calidad de cierre.
¿Cómo sabes qué es lo más importante a la hora de calificar leads?
Reúnete con tu equipo de Ventas, Marketing y Servicio y respondan las siguientes preguntas:
- ¿Qué secciones de mi página tuvo que visitar mi prospecto?
- ¿Cuántos correos electrónicos abrió?
- ¿Envío un formulario de contacto?
- ¿Tiene correo corporativo?
- ¿Descargo algún catálogo o Ebook?
- ¿Entro a ver alguna página de producto en particular?
Te recomendamos que hagas todo. Tu equipo de ventas, tus clientes y los informes de analíticas te ayudarán a determinar cuál es el contenido más valioso a la hora de convertir leads en clientes, lo que a su vez te permitirá relacionar ciertos puntos con determinadas ofertas, correos electrónicos, etc.
Automatizarlo con Hubspot
Si lo que estás buscando es automatización, Hubspot puede ser la herramienta adecuada, ya que con base al comportamiento de tu usuario puedes dar calificaciones que generen el lead score y con esto calificar a tus prospectos.
Esto ayudará a tu equipo de marketing y ventas a mejorar la prospección y a saber que prospecto es al que le deben invertir tiempo. Ya que con el score sabremos si en realidad están interesados o solamente era un usuario sin interés.
Este proceso es tan fácil que no te llevará más de 30 minutos hacer la primera prueba. ¿Te gustaría conocer más sobre hubspot y su implementación? Envíanos un mensaje a [email protected] y con gusto nos pondremos en contacto.
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